Vajon mennyibe kerülhet egy személyes kapcsolatunk az üzleti szférában?
Gyakran nemcsak a cég sikerességét, de születését, fejlődését, túlélést vagy értékesítését is ezek határozzák meg. Valószínűleg felbecsülhetetlen értékkel bírnak, mégis rengetegen figyelmen kívül hagyják.
Az ember maga közösségi lény. Szükségünk van az élethez személyes kapcsolatokra. Akármit is gondolunk, voltaképpen a kapcsolat mindig ember és ember között jön létre. Amikor értékesítünk is az ember először az embert veszi meg, majd később a terméket.
Ebben a bejegyzésben azt nézzük végig, hogy az a modell egyes elemeinél hogyan jelentkezik a személyes kapcsolatok fontossága.
1. Ügyfélszegmens
Természetes és mindennapi, hogy a kkv szektorban a vállalkozó személyesen is ismeri az ügyfeleit. Sőt sok esetben mondhatni baráti kapcsolatot ápol.
Egy régi üzleti mondás szerint:
"ha minden más tényező azonos, az emberek szívesebben üzletelnek a barátaikkal, és ha nem is teljesen azonos minden tényező, az emberek még mindig szívesebben üzletelnek a barátaikkal".
Egyes statisztikák szerint az üzletkötések 50%-a az üzleti barátságok alapján köttetnek.
Ha nem is személyes kapcsolat, de személyes kapcsolódás elengedhetetlen egy kkv-nál
az ügyfélszegmens feltérképezése, felkutatása során.
Hiszen amikor keressük, hogy kiknek is lesz jó az a termék szolgáltatás, amit megálmodtunk, akarva akaratlanul, de sokszor tudatosan is keressük a visszajelzést rá.
2. Értékajánlat
Értékajánlatunknak fontos eleme lehet a személyes kiszolgálás. Főleg a szolgáltatások területén játszik szerepet a személyes kapcsolat.
Gondoljunk csak a fodrászra, orvosra, vagy coach-ra.
De akár ugyanazt a szolgáltatást is kínálhatjuk személyes, vagy épp skype-os formában is.
3. Csatornák
Sok esetben lehetetlen az adott terméket, szolgáltatást interneten, nagykereskedésen vagy ügynökökön keresztül értékesíteni. Illetve nagyobb volumenű szerződéskötés során is nagyon fontos a személyes megjelenés, kapcsolat.
Sőt! Óriási nagy élmény, ha néhány héttel a vásárlás után egy ügyfélszolgálatos felhív telefonon azután érdeklődve, hogy minden rendben van-e nálunk.
4. Ügyfélkapcsolatok
Ügyfeleinkkel a kapcsolatot sok esetben személyesen érdemes tartani. Ebben nem feltétlenül a cégvezetőnek kell részt vennie, hiszen az értékesítők, eladóink, asszisztenseink is el tudják látni ezt a feladatot.
De egy ügyféltalálkozó vagy egy más típusú rendezvény során remek lehetőség van arra, hogy mélyítsük ezt a szintet is.
Sőt ha egy karácsonyi party-n vagy épp a cég születésnapján is vendégül látjuk ügyfeleinket, a személyes kapcsolódás mélyülhet.
5. Bevételi csatornák - árazás
Árazás során lehet azt mondani, hogy egy szolgáltatást online pl. skype-on nyújtunk és nincs személyes találkozás. Ilyenkor ennek az ára kedvezőbb lehet, mint a személyes találkozás.
Az is előfordulhat, hogy az adott szolgáltatást, két kolléga is végzi, és aki sikeresebb, nagyobb hírneve van, régebb óta van a pályán, magasabb áron tudja értékesíteni tevékenységét. Még így is valószínűleg hozzá fognak menni, mert az ő személyes kapcsolata megéri az árát.
6. Erőforrások
Kapcsolati háló fenntartása egy időigényes feladat, viszont ez a befektetett idő, adja hosszút távon a vállalkozás stabilitását. Tőke szerzése során sokszor csupán személyes kapcsolatainkra hagyatkozhatunk. Vagyis a cégvezető személyes megjelenése a legfontosabb abban, hogy tőkéhez jut-e a cég vagy sem.
Kockázati tőkések sokszor említik, hogy egy ötlet, ami akár sikeres is lehet mégsem kap pénzt, mert a cégvezető személyes megjelenése, kapcsolati típusa nem megnyerő.
Az első munkatársak kiválasztásánál is a cégvezető a személyes kapcsolatait használja.
7. Kulcsfeladatok
A kapcsolatok ápolása, a tárgyalások, személyes értékesítések mind kiemelt feladatok lehetnek egy cégnél.
8. Kulcspartnerek
Velük való együttműködés kiakalakítása, a kapcsolat felvételétől a szerződés kötéséig igényelheti a személyes megjelenést. Sőt utána sem árt ezt a kapcsolatot ápolni, főleg ha igazi kulcspartnerről van szó, vagyis elvesztése fennakadást jelentene értékajánlatunk biztosításában.
9. Költségkszerkezet
A jó kapcsolat ápolása is költségbe kerül. De nagymértékben megéri, hiszen hosszú távon olyan stabilitást és kiegyensúlyozottságot ad a cégnek, ami képes a legnagyobb válságot is átvészelni. Tekintsük úgy ezeket a költségeket, mint befektetéseket a jövőnkbe.
Másik oldalról megközelítve egy jó kapcsolat segíthet minket ahhoz is, hogy költségeink nagymértékben csökkenjenek, hiszen így sok esetben olyan előnyökhöz jutunk, amikhez az utcáról betéve soha nem kapnánk meg.
A személyes kapcsolatok nem csak megkerülhetetlenek, hanem nagyon értékesek is.
Azon kívül pedig sok esetben nem csak pénzt hozhatnak, hanem érzelmi feltöltődést.
Hiszen ügyfeleink sikerei sok esetben a mi sikereink is, és végülis ez is lehet elégedettségünk fokmérője.
“Napjainkban az a leghasznosabb személy a világon, aki tud bánni az emberekkel. Az emberi kapcsolatok ismerete a legfontosabb tudomány az életben.” (Stanley C. Allyn)
Ha tetszett a bejegyzés lájkold és oszd meg, hogy másokhoz is eljusson.
Ha van véleményed, meglátásod, ellenvetésed, kiegészítésed, akkor azt írd meg bátran a hozzászólásoknál. :)
Köszönettel,
Sánta Csaba
üzleti modell építő
Ajánlott bejegyzések:
A bejegyzés trackback címe:
Kommentek:
A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.
