Mit akarnak a vevők? Milyen termékek, szolgáltatások és funkciók alkotnak számukra értéket?
Ezek az égető kérdések foglalkoztatják az összes cégvezetőt, termék menedzsert és vállalkozót, iparágtól függetlenül. Azok a cégek, amelyek keményen dolgoznak azon, hogy megértsék a saját értékajánlatukat, jutalmul izgatott ügyfeleket és páratlan hűséget fognak kapni.
Egy korábbi cikkben 8 tippet kaptál a sikeres ügyfélinterjú készítéshez, ebben a posztban, két olyan módszert mutatok be, amik segítenek felfedezni és priorizálni, hogy mik azok a funkciók, jellemzők, amikre a vevőink leginkább vágynak.
A kiváló értékajánlatot gondosan válogatott termékek, szolgáltatások és funkciók csomagja alkotja, ami maximalizálja az értéket a vevők számára.
Természetesen először azonosítani kell azokat a termékeket, szolgáltatásokat és funkciókat, amik számítanak az ügyfeleknek. Az Uber például segít elkerülni a taxikereséssel járó fájdalmas időveszteséget. A Skype megszüntette a nemzetközi hívások borzasztóan magas díjait.
Fontos, hogy nincs olyan értékajánlat, ami minden lehetséges problémát vagy vágyat kezel. Ezért priorizálnod kell a termékeket, szolgáltatásokat és jellemzőket az alapján, hogy melyik lesz az ügyfelek számára a legértékesebb. Ez nem úgy történik, hogy egyszerűen csak megkérdezed őket, hogy melyik a legfontosabb számukra, hanem teszteled őket.
A Termék Doboz és a Funkció Vásár feladatok nagyszerű módjai annak, hogy megold ezeket a kérdéseket. Mindkét módszernél be kell vonnod az ügyfeleidet.
A TERMÉK DOBOZ
Feladat:
Kérd meg az ügyfeleidet, hogy tervezzenek meg egy olyan általad nyújtható ajánlatot, ami olyan jellemzőkkel, funkciókkal van tele, ami eddig nem létezett a te kínálatodban.
Eredménye:
Olyan jellemzők felfedezése, amikre az ügyfelek vágynak a feladataik, fájdalmaik, elvárt hasznuk felfedése által.
1. Alkoss az ügyfeleidből csoportokat. Adj minden csoportnak egy lapot és tollat és kérd meg őket, hogy tervezzenek egy olyan csomagot, ami nem létező szolgáltatásokat tartalmaz, az általad meghatározott keretek között.
2. Mivel a vevőid ösztönözve vannak, olyan szlogenekről, megjelenésről, dizájnról és funkciókról fognak beszélni, amit látni szeretnének egy ilyen képzeletbeli termékkel kapcsolatban.
3. Az ügyfelek eladják neked ötletüket. Bemutatják, hogy milyen végeredményre jutottak.
4. Figyelj, hogy mit mondanak az ügyfelek. Ez nem az új termék bemutatásáról szól, hanem sokkal inkább arról, hogy milyen mögöttes kihívások, fájdalmak, hasznosságok rejlenek az értékajánlatodban, amiknek meg kell jelenniük a modelledben.
5. Néhány javaslat lehetlennek fog tűnni, de ha odafigyelsz a mögöttes vágyakra, akkor megérted, hogy ezzel mit is akartak mondani. pl. az új hírek azonnal töltődjenek le az agyba, ez azt a vágyat sugallja, hogy erőfeszítésektől mentesen akarnak a mindennapi hírekről értesülni.
A FUNKCIÓ VÁSÁR
Feladat:
Elérni a vevőidnél, hogy közösen vásároljanak olyan jellemzőket, amik érdeklik őket.
Eredmény:
Priorizált jellemzők az alapján, mire vágynak leginkább az ügyfelek.
1. Rendezd egy listában azokat az ötleteket, amiket a Termék Doboz feladatnál az ügyfelek javasoltak.
2. Árazd be az összes lehetséges jellemzőt a fejlesztési költésgeik alapján.
3. Adj minden vásárlónak egy fix, kitalált költségvetési keretet, amiből meg tudják vásárolni az általuk leginkább vágyott jellemzőt. Arra kell figyelni, hogy senki se kapjon elég nagy keretet ahhoz, hogy meg tudjon minden vágyott jellemzőt vásárolni magának, hanem rákényszerüljenek arra, hogy együttműködjenek más résztvevőkkel, hogy közösen vásároljanak.
4. Figyeld meg, hogy az egyes tagok hogyan tárgyalnak azokról a funkciókról, amiket akarnak. Az egyik miért akarja megvenni és a másik miért nem? Figyeld meg, milyen érveket és ellenérveket fogalmaznak meg.
5. Jegyezd fel, hogy mely funkciókat akarták megvásárolni, és tudd meg, hogy miért voltak annyira izgatottak a döntésükkel kapcsolatosan. Ezek lesznek azok a potenciális funkciók, amiket érdemes kifejleszteni.
Ez a két feladat természetesen nem fedi le a teljes fejlesztési folyamatot. Ezek a módszerek támpontot adnak ahhoz, hogy mitől válhat még értékesebbé a kínálatunk, és közelebb visznek minket ahhoz, hogy megértsük, mi a fontos a vevőinknek.
Fényképek forrása: unsplash.com
A bejegyzést inspirálta: http://blog.strategyzer.com/
Ajánlott bejegyzések:
A bejegyzés trackback címe:
Kommentek:
A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.
