Az, aki a legnagyobb értékben vásárol?
Az, aki a legtöbbször vásárol?
Az, aki visszajár?
Az, aki viszi a híredet?
Az, aki beajánl téged üzleti partnereinek?
Az, aki pontosan fizet?
Akivel a legkevesebb gondod van?
Vagy az, aki mindig szakmai kihívás elé állít?
Rengeteg megközelítés, rengeteg nézőpont, és rengeteg megoldás.
Az üzleti modell építés klasszikus felépítése során az első elem, amit tüzetesen felmérünk az ügyfél szegmens.
A nyitó kérdés megválaszolásához több szempontból is meg kell vizsgálnunk az ügyfeleket.
Az ügyféltípusok változatosak, egyrészt függ az iparágtól, másrészt a vállalkozás céljától, harmadrészt maguktól az ügyfelektől is.
Gondoljunk csak bele, nem mindegy, hogy egy élelmiszer boltról beszélünk, egy lakásról, vagy épp egy plasztikai műtétről, mezőgazdasági termékről vagy egy temetésről, vagy esküvőszervezésről.
Mindegyik szolgáltatás, termék más-más típusú fogyasztói ciklussal bír, eltérő értékűek és különböző szokásrendszer kapcsolódik hozzájuk.
Ha a vállalkozás tömegcikket árusít, és nincsenek visszajáró ügyfelek, akkor az a rendszer nem működik.
Ha egyedi, speciálisan beépíthető termékeket gyárt, akkor nem a vásárlás gyakorisága fogja feltétlenül meghatározni a legfontosabb ügyfelet. Bár itt is fontos lehet.
Ha pedig esküvőről vagy temetésről van szó, ott mindig újabb és újabb ügyfelek jelentkeznek.
Vizsgáld meg, hogy milyen fogyasztói ciklus kapcsolódik a termékedhez.
Másrészt attól is függ, hogy mi a vállalkozás célja.
Ha csak egy munkahelyet teremtett magának a vállalkozó, és igazából ő is jobban élvezné, hogy valaki megmondja mit csináljon, akkor neki nagyon nehéz lesz jó ügyfelet találni. Talán az a legjobb, aki önállóan elvégzi a kiszolgálását, megírja magának a számlát, sőt többet fizet, mint amennyit kellene.
Lehet, hogy a vállalkozó egy nyugodt kiegyensúlyozott céget akar, nem nagy felhajtással, de egy megszokott bevételi szinttel. Ekkor neki valószínű, hogy a problémamentes, nem túl nagy kihívással bíró, de rendszeresen rendelő ügyfeleknek lesznek a megfelelőek.
Lehet a célja, hogy egy fejlődő, de nem túl nagy szervezetet akar a vállalkozó, akkor nekik azok az ügyfelek lehetnek fontosak, akik stabilan jelentkeznek, de kihívásokat is hoznak és együtt növekednek a vállalkozással.
És végül lehet az a cél is, hogy piacvezető legyen. Ebben az esetben maga a vállalkozás keresi a kihívásokat, és örömmel vágnak bele az egyedi, a piactól eltérő megoldásokba, közben kiemelten odafigyelnek az ügyfélmegtartásra, és a folyamatos fejlesztésre is.
Harmadrészt az ügyfelek is eltérőek lehetnek még azonos piacon is, hiszen ha már csak azt a két kategóriát nézzük, hogy vállalkozásoknak vagy a lakosságnak értékesít, vagy akár állami, költségvetési megrendeléseket teljesít, teljesen más viselkedéssel, igénnyel, fejlesztési és növekedési potenciállal bírnak. Vagy nézhetjük a fogyasztói jellemzőket földrajzi elhelyezkedés szerint, szubkultúra vagy életkor alapján is.
És ez még árnyalható az előző tényezőkkel is.
Ha csak ezt a fenti 3 tényezőt vesszük figyelembe, akkor is rengeteg megoldást kapunk.
Vizsgáld meg a rád vonatkozó jellemzőket mind a 3 területen.
1. termékciklus
2. vállalkás célja
3. ügyfél jellemzők
Feladat:
1. Határozd meg, hogy mi fontos neked egy ügyfélben.
Ha ez nem megy, akkor azt is meghatározhatod indításképpen, hogy
milyen esetben nem kötsz valakivel üzletet. Mi az, ami neked nem fér bele.
Azonban még ebben az esetben is figyelmedet vezesd át a pozitív tulajdonságokra.
Mert most az igen-eket keressük, és nem a nem-eket.
2. Térképezd fel a jelenlegi ügyfeleidet. Milyen jellemzőkkel bírnak?
3. Gyűjtsd ki a legfontosabb ügyfeleidet. Miben térnek el ők a többitől?
4. Érdemes azt megnézni van-e valami közös jellemzőjük.
5. Így ez alapján tudod, hogy kik azok az ügyfelek, akikre igazán figyelni kell.
6. Sőt, ha jön egy újabb ügyfél és megfelel a fent meghatározott jellemzőknek,
akkor máris tudod, hogy milyen figyelmet kell neki szentelnek.
De tulajdonképpen miért is fontos számunkra az első számú ügyfél?
Erről fog szólni a következő bejegyzés.
Jó munkát kívánok,
Sánta Csaba
üzleti modell építő
Képek forrása: http://allforfashiondesign.com, http://www.charterworld.com, http://www.surfmobee.com, http://www.k-ecommerce.com
Ajánlott bejegyzések:
A bejegyzés trackback címe:
Kommentek:
A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.
