A versenytársaktól való hosszú távú differenciálódás egyre nehezebb a termékek és szolgáltatások tekintetében. De mi van, ha sikerül egy jobb üzleti modellt összerakni, mint a versenytársak? Ebben a bejegyzésben 7 módszert találsz arra, hogyan javíts az üzleti modelleden úgy, hogy megvédd és megkülönböztesd magad a versenytársaktól.
Az az értékajánlat, amit az ügyfelek akarnak, előfeltétele egy üzlet létezésének. Egyre nehezebb megszerezni a versenyelőnyt csupán egy nagyszerű értékajánlattal, és egyre gyakrabban inkább csak jogot ad a versenyzéshez.
Lássuk, hogyan kell egy árkot ásni a céged körül egy kiváló üzleti modell segítségével. Az erős üzleti modellek egy vagy több üzleti modell mechanizmust használnak, amik olyan versenyelőnyt adnak a vállalkozásodnak, amit nehéz legyőzni.
Nézd meg ezt a 7 üzleti modell mechanizmust, amik megerősítik a modelledet:
1. Váltási költségek
Kérdés: Milyen nehéz és/vagy költséges az ügyfeleid számára váltani egy másik cég kínálatára?
A Nespresso remek példája a váltási költségeknek. Nespresso kávégépeket és kávékapszulákat értékesít a vállalkozások és a háztartások számára. Ha valaki vesz egy gépet, a Nespresso tudja, hogy vissza fog térni vásárolni kapszulát. Valójában, 2011-ig, amikor néhány szabadalmuk lejárt, csak Nespresso kapszulákat tudtál tenni a Nespresso gépekbe. Az ügyfelek bennragadtak a rendszerben, és nem tudtak átmenni egy versenytárshoz sem, hacsak nem voltak hajlandóak vásárolni egy másik kávéfőzőgépet.
További példák:
Apple iPod (amíg streaming előfizetések, mint a Spotify népszerűvé vált), játékkonzolok, borotvapenge, nyomtatók és patronok.
Feladat:
Meg tudnád növelni ügyfeleid váltási költségeit (természetesen anélkül, hogy felbosszantanád őket)?
2. Ismétlődő bevételek
Kérdés: Minden egyes értékesítés a vállalkozásodban egy újabb erőfeszítést jelent, vagy (automatikusan) kiegészítő értékesítést és a bevételt eredményez?
Lehet, hogy nem vagy tisztába azzal, hogy a legtöbb eladásod kiegészítő vásárláshoz vezethet. Amikor Amazon eladja neked a Kindle-t, tudják, vissza fogsz térni kiegészítőket vásárolni, tartalmat, termékeket vagy könyveket.
További példák:
A visszatérő bevételek egy klasszikus példája az újságok és magazinok (egy haldokló faj).
A szoftverpiacon jelenleg tanúi lehetünk egy átmenetnek a licensz értékesítésből a havi vagy éves árbevételt hozó előfizetéses modellekbe.
A rendszeres bevételt hozó modellek különlegessége az, hogy általában nagyobb a megtérülésük a kezdeti értékesítéseken vagy az ügyfélszerzés költségein túl. Az egyszeri értékesítést alkalmazó vállalkozások minden értékesítése egy új, és néha költséges erőfeszítést igényel.
Feladat:
Meg tudnád növelni az ismétlődő, követő bevételeket és teljes mértékben kiváltani az egyszeri értékesítési bevételeket?
3. Megkeresni vagy elkölteni
Kérdés: Megkeresed a pénzt mielőtt elköltöd azt? Létrehozol bevételt mielőtt kifizeted az előállítás és szállítás költségeit?
A Dell bevezette ezt az üzleti modell mechanizmust az 1990-es években és forradalmasította a PC gyártása és értékesítése üzleti modelljét. Hagyományosan, PC-gyártók PC-ket gyártottak (és vállalták a gyártási költségeket), és utána eladták őket a kiskereskedőkön keresztül. Addig a PC-k vártak a polcokon, miközben csökkent az értékük. Ebben a modellben a PC gyártók jóval azelőtt költöttek, hogy egy fillért is kerestek volna.
Dell a feje tetejére állította ezt a modellt azzal, hogy közvetlenül az ügyfeleknek értékesítettek és lényegében azután szerelték össze a PC-ket, miután értékesítették őket. Tökéletesítették just-in-time gyártási gyakorlatot, hogy súrlódás-mentes legyen az idő az eladás és a szállítás között. Ellentétben a hagyományos üzleti modellekkel, a Dellnek nem kellett egy csomó pénzt költeni mielőtt a megkeresték volna a pénzt és lecsökkentették a készlet értékcsökkenési kockázatát is.
Hazai példa:
2014 nyarán a Pongor Kiadó 1 Ft-ért árulta Az időmilliomos vállalkozó című könyvét, amit csak szeptemberben kaptak meg a vásárlók. Itt a trükk az volt még pluszban, hogy a könyvhöz felajánlottak egy rendezvényt is, aminek az értékesítéséből már lehetett finanszírozni a könyv és a rendezvény költségeit is.
Feladat:
Tudnál a költés előtt többet keresni?
4. Költségstruktúra változtatás
Kérdés: A költségeid szerkeze alapvetően más vagy jobb, mint a versenytársaké?
Ez az, amit Nike elért, amikor feltalálta a futócipőinél a Flyknit technológiát. Flyknit előtt a futó cipők 30-40 résznek az összevarrásával készültek olcsó üzemekben - magas munkaerő-igényű és költséges megoldásként. Majd a Nike feltalálta, amit ma úgy hívunk, hogy "mikro-szintű precíziós gépgyártás". Ebben a folyamatban, egy szoftver utasítja a kötőgépet, hogy kösse meg egy egész cipő felső részét egy darabban. Ez az új technológia minimálisra csökkenti a munkaerő-költségeket, és - ennek következtében - szintén csökkenti a szállítási költségeket az alacsony költségű gyártási régiókból. Ma már közelebb is el tudják készíteni a cipőket azokhoz a piacokhoz, ahol kaphatóak lesznek. És a hab a tortán, hogy a Nike Flyknit cipőket nem csak olcsóbb előállítani, de könnyebbek és sokkal jobbak, mint a versenytársak cipői!
További példák:
Bharti Airtel, az első távközlési szolgáltató, aki merte kiszervezni a teljes hálózatát, és ez a drága hálózati infrastruktúrában átalakította a tőkeberuházásokat változó költséggé.
Ugyanebben az iparágban a Skype megzavarta a piacot azáltal, hogy ingyenes hívásokat kínált, mert nem a szoftver-alapú üzleti modelljének kellett a hálózati költségeket viselnie.
Feladat:
Tudnád úgy forradalmasítani a költségszerkezetedet, hogy nem csak lefaragod azt? Ismersz olyan potenciális versenytársakat, amelyek megzavarhatják az üzleti modelledet egy merőben más költségszerkezettel?
5. Rávenni másokat, hogy elvégezzék a munkát
Kérdés: Mennyire teszi lehetővé az üzleti modelled az ügyfelek vagy harmadik felek számára, hogy értéket teremtsenek számodra (ingyen)?
Az 1950-es és 1960-as Tupperware képes volt átváltoztatni a szenvedélyes háziasszonyokat, az ő célpiacukat, egy erőteljes közvetlen értékesítési csatornává. A konyhaifelszerelésekkel foglalkozó cég rávette ezeket az ügyfeleket, hogy vigyék a hírt és adják el a híres műanyag tartókat más háziasszonyoknak a híres Tupperware partikon. Ez a stratégia megnövelte a Tupperware bevételeit anélkül, hogy vállalniuk kellett volna az értékesítők és a marketing költségeit.
További példák:
Facebook üzleti modellje elsősorban a felhasználók tartalmára támaszkadik. Valójában, több mint egymilliárd személy erősen dolgozik a cégnek ingyen üzenetek, képek és más tartalmak posztolásával. Ezen tevékenység nélkül a cég kevésbé lenne értékes.
Egy másik nagyszerű példa az IKEA arra, hogy egy cég számára dolgoznak az ügyfelei. Az ügyfelek (többé-kevésbé lelkesen) vásárolnak, és összeszerelik bútorokat, ami régen a bútorgyártó feladata volt.
Hétköznapi példa, amire nem is szoktunk gondolni, hogy amikor a weboldalon az ügyfél regisztrálja magát a vásárláshoz, elvégzi az adminisztrátor helyett az adatrögzítést.
Vagy vegyük a hitelkártya-társaságokat. Ebben az üzleti modellben a kereskedők és a vásárlók rengeteg munkát végeznek el, míg a hitelkártya-kibocsátók a tranzakciós platform működtetésére összpontosítanak.
Feladat:
Rá tudsz venni másokat arra, hogy több munkát végezzenek számodra?
6. A bővíthetőség
Kérdés: Milyen gyorsan és egyszerűen tudod növelni az üzleti modelledet anélkül, hogy plafonba ütközne (például az infrastruktúra, ügyfélszolgálat, stb)?
Azoknak az üzleti modelleknek, amelyek már eleve úgy lettek kialakítva, hogy szembenézzenek az ugrásszerű fogyasztói kereslettel (vagy akár egy erős kereslettel bíró jobb végeredményt hozzonak létre), lesz jelentős előnyük, azokkal szemben, amelyeket folyamatosan módosítgatni kell. Gondolj az Uberre. Egy app, amely összeköti a taxisokat az utasokkal. Az Uber üzleti modelljét nem kell átszervezni akkor sem, ha 5.000 vagy 50.000 ügyfél csatlakozik a platformhoz. Még ennél is jobb, hogy az Uber értékajánlatának vonzereje erősödik a több taxis és utas megjelenésével, mert így az ügyfeleknek és a sofőröknek több választási lehetősége van.
További példák:
Természetesen a digitális platformok közül a legjobban bővíthető üzleti modellek. WhatsApp 400 millió felhasználót szolgált ki 60 alkalmazottal, mielőtt eladták volna a Facebooknak milliárdokért.
Az étterem üzemeltetés sem volt nagyon bővíthető mielőtt a McDonalds-hoz hasonló cégek franchise-t nem kezdtek használni a bővítéshez. Licencelés általában egy nagyon jól bővíthető lehetőség, amit számos üzleti modellhez lehet alkalmazni.
Feladat:
Hogyan lehetne az üzleti modelled (akár csak egy részét) jobban bővíthetővé tenni?
7. Védelem a versenytársaktól
Kérdés: Mennyire véd meg az üzleti modelled a versenytársaktól?
Ez az utolsó pont egybegyúrja az egészet. Ez összesíti az üzleti modell mechanizmusokat egy helyen, hogy megvédjék a vállalkozásodat a versenytársaktól.
Például, az Apple az egyik a vezető okostelefon gyártó a világon. De a termékük nem minden; sőt, lehetne vitatkozni arról, hogy vannak-e jobb okostelefonok. De az Apple üzleti modelljét árok veszi körül, ami rendkívül megnehezíti mások számára, hogy legyőzzék őket. Például az AppStore összeköti a több millió iOS felhasználót számtalan szoftverfejlesztővel, hogy alkalmazások százezreit kínálja a közönségének. Ez az az ökoszisztéma, amit nehéz másolni, nem a technológia. Még a legjobb technológiával is nagyon nehéz piaci részesedésre szert tenni. Csak Googlenek a maga Android operációs rendszerével sikerült létrehozni egy konkurens ökoszisztémát.
További példák:
Amazon Web Services rendkívül versenyképes Web IT infrastruktúrát kínál B2B ügyfeleknek, mert az üzleti modellje szinergiában van az e-kereskedelemmel.
Feladat:
Újra tudnád tervezni az üzleti modelledet olyan módon, hogy megteremtse azt a bizonyos árkot? Tudnál jobban teljesíteni bármely más fenti kérdésben?
FELADAT
Végezz most egy gyors vizsgálatot az üzleti modelleden!
Értékeld az üzleti modelled "egészségét" és versenyképességét az alapján, hogy milyen jól teljesítenek a 7 üzleti modell mechanizmus szerint.
Milyen jól teljesít az üzleti modelled a 7 kérdés alapján?
Megvédi az üzleti modelled a vállalkozásodat a versenytársaktól?
Többet is szeretnél tudni?
Kattint ide és tudd meg,
hogyan lehet a leggyorsabban elsajátítani
az üzleti modell építés alapjait!
A bejegyzést a http://blog.strategyzer.com/ inspirálta.
Fényképek forrása: unsplash.com
Ajánlott bejegyzések:
A bejegyzés trackback címe:
Kommentek:
A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.
