Nagyon könnyű rossz ügyfélinterjúkat készíteni. Ezeken a beszélgetéseken egy sor hibásan megtervezett kérdést tehetsz fel, amik kifejezetten csak az ügyfél véleményére és meglátásaira fókuszálnak. Ezek a válaszok nem fognak adni olyan mély betekintést, ami segítene neked az értékajánlatod finomhangolásában. Ezek a hibák elkerülhetők. Ebből a bejegyzésből megtudhatod, hogyan kérdezd úgy a potenciális ügyfeleket, hogy azok releváns, mély információkat adjanak a bennük lévő szükségletekről, szokásokról és belső élményekről.
A potenciális ügyfelek közvetlen megkérdezése a véleménygyűjtés egyik legolcsóbb és leggyorsabb módja. Lebonyolítani egy ilyen szemtől szemben történő beszélgetést hosszadalmas és kihívást jelentő feladat. Nem egyszerű előre megfogalmazni, hogy mit is kérdezz az ügyféltől. Nem kérdezheted meg egyszerűen azt, hogy mi a problémája. Nem kérdezheted meg azt, hogy mit szeretne tőled kapni vagy mennyit lenne hajlandó fizetni a te árudért. Néha az ügyfelek nem is tudják, hogy igazából mire vágynak. Lehet, hogy elmondják, hogy hajlandóak lennének fizetni a megoldásodért, de a viselkedésük teljesen eltérhet a válaszuktól.
Ahhoz, hogy igazán vonzó értékajánlatot tudj készíteni meg kell értened a vásárlóidat. Szükséges megismerned azokat az okokat, amik az ügyfél viselkedését, hozzáállását és a valódi reakcióit befolyásolják. Ezeknek a mélyinterjúknak a levezetése részben tudomány, részben művészet. Az elsődleges cél az, hogy megismerd azt, mi az, ami igazán számít a potenciális ügyfélnek.
Néhány gyors tipp:
- Ketten vegyetek részt a cég részéről az interjún, hogy elkerüljétek azt, hogy a kérdező személyisége rányomja a bélyegét a témára.
- Az interjú előtt döntsétek el, ki vezeti és ki jegyzetel.
- A legjobb, ha felveszitek az interjút, különösen ha mégis úgy döntesz, egyedül készíted a beszélgetést. Fontos, hogy kérj előzetes engedélyt a rögzítésre. Tudd, hogy az ügyfelek nem tudnak mindig annyira nyíltan és őszintén válaszolni, amikor tudják, hogy rögzítik a beszélgetést.
8 alapszabály kiinduló pontként:
1. Alakíts ki egy érdeklődő gondolkodásmódot
Állj úgy hozzá minden egyes interjúhoz, mintha ez lenne az első alkalom, hogy hallod ezeket a válaszokat. Áss mélyre különösen a munkára, a fájdalmakra és a hasznosságra vonatkozóan, hogy minél több minden jöjjön a felszínre. Hallgasd nyitott fülekkel és elmével, és kerüld el az ügyfél válaszainak túl korai értelmezését.
2. Hallgass többet, mint amennyit beszélsz
A célod elsősorban és leginkább az, hogy megismerj mindent, amit csak lehet az ügyfeledről. Bármit is mondasz az interjú során, azzal időt veszel el attól, hogy megismerd még jobban őt. Fontos, hogy ne vesztegesd az időt arra, hogy elmondd a véleményedet és próbáld meggyőzni őt a módszeredről, termékedről. Csak hallgasd az ügyfelet, és ne szakítsd meg a válaszadásban.
3. A tényekre figyelj és ne a véleményekre
Inkább olyan kérdéseket tegyél fel, amivel a tényeket, a benyomásokat és az élményeket ismered meg, mint olyan kérdéseket, amiknek a végeredmény csak vélemény. Például:
Ne úgy kezd a kérdést, hogy "Szeretne...? Szokott...?". Ehelyett kezd a kérdésedet úgy, hogy "Mikor volt utoljára olyan, hogy... ?" vagy "Meséljen arról az időről, amikor...".
4. A "Miért?" kérdéssel ismerd meg a valódi motivációkat
Kérdezz rá gyakran a miértre. Ez egy gyakori és nagyon hatékony technika, hogy megismerd az igazi szokásokat és viselkedéseket.
Kérdezheted azt, hogy "Miért van arra szükséged, hogy...?" vagy "Miért fontos számodra az, hogy...?" vagy "Miért olyan fájdalmas, problémás, nehéz számodra az, hogy ...?".
5. A cél a megismerés és nem az eladás
Ne kérdezz rá arra, hogy vajon megvenné-e a termékedet vagy mennyit fizetne érte. Inkább arra kérdezz rá, ami segít megérteni a döntésében szerepet játszó kritériumokat.
6. Ne térj rá túl korán a kínálatodra
Könnyű abba a csapdába esni, hogy elkezdesz a termékedről, szolgáltatásodról beszélgetni. Ne tedd. Az emberek eredendően szeretnek örömet okozni másoknak, így az egy természetes dolog, hogy ők egyből megerősítik a véleményedet. Az árura való túl korai rátéréssel megváltoztatod a beszélgetés irányát. Ne feledd! A célod, az ügyfél megismerése, és nem értékesíteni.
7. Utánkövetés
Ahogy a piackutatást folytatódik, számtalan új dologra fény derülhet, amik újabb kérdéseket szülhetnek. Kérd meg az ügyfelet, hogy ilyen esetekben, a későbbiekben is segítsen válaszaival. A legtöbb esetben az emberek örömmel beleegyeznek egy későbbi folytatásba.
8. A végén mindig hagyd nyitva az ajtót
A beszélgetés végén mindig kérdezd meg az ügyfelet, bemutatna-e olyan embereknek, akik hasznosnak tarthatják a szolgáltatásodat, termékedet. Könnyítsd meg az igen választ azzal, hogy felajánlod, majd te elküldöd a bemutatkozó e-mailt vagy anyagot az Ő nevében.
Az interjúztatás csak a kezdet!
Az ilyen beszélgetés nagyszerű dolog arra, hogy elkezd megismerni az ügyfeleidet és a partnereidet, de nem elég ahhoz, hogy lényegi döntéseket hozz meg. Amikor fejleszted az értékajánlatodat vesd össze a kapott válaszokat egyéb más elsődleges és másodlagos kutatási eredményekkel:
Fontos, hogy készíts egy prototípust és teszteld a való életben, hogy vajon megfelelő-e az ügyfél igényeknek, elvárásoknak, és hajlandóak-e érte fizetni.
Hagyd, hogy az ügyfeleid igénybe vegyék, használják, kipróbálják az értékajánlatodat. Ezek a kísérletek segítenek abba, hogy megfigyeld a különbséget aközött, amit mondanak, és aközött, amit csinálnak.
Többet is szeretnél tudni az üzleti modell építésről?
Kattint ide és tudd meg,
hogyan lehet a leggyorsabban elsajátítani
az üzleti modell építés alapjait!
Fényképek forrása: pixabay.com
A bejegyzést inspirálta: http://blog.strategyzer.com/
Ajánlott bejegyzések:
A bejegyzés trackback címe:
Kommentek:
A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.
