Kezdetben, amikor elkezdtem az üzleti modell építéssel foglalkozni, egyszerűen lemodelleztük az ügyfél vállalkozását és elköszöntünk egymástól. Próbáltam velük tartani a kapcsolatot, de nem igazán sikerült. Elfelejtettem írni nekik, vagy felhívni őket, és persze megszakadt a kapcsolat. Persze azt tudtam, hogy nagyon fontos velük tartani a kontaktust, mert egyrészt sok idő, energia és pénz volt míg ügyfelekké váltak, másrészt pedig nekik sokkal könnyebb új dolgokat eladni és ők is könnyebben és hitelesebben tudnak továbbajánlani.
Ezért elkezdtem azon gondolkozni, hogy mi lehetne erre megoldás. Aztán szépen kialakult a saját módszerem.
Az ajánlatomba beírtam, hogy bónuszként felajánlok 4 alkalom utánkövetést. Tehát nem csak magamban döntöm el, hanem közlöm velük, hogy nyomon fogom követni a sorsukat és ráadásul még értéket is közvetítettem vele. Így kötelezettséget vállalok arra, hogy keressem őket. Tehát ma már ez úgy néz ki, hogy negyedévente leülünk és átbeszéljük a haladásukat, a problémáikat, a kihívásaikat.
És mi van a te ügyfeleiddel? Te tudod, hogy mi történik az ügyfeleiddel, amikor elmennek tőled? Tudod, hogyan éreznek? Tudod, hogy mennyire elégedettek? Tudod, hogy ajánlanának-e másnak is? Tudod, hogy mit fognak rólad mondani egyáltalán?
Ez egy hihetetlenül fontos téma és a vállalkozók nagyon keveset foglalkoznak vele.
Miért is?
1. Gyorsabb fejlődést ad a vállalkozásodnak
2. Tovább maradsz a vevő fejében
3. Nagyobb bizalmat kapsz tőlük
4. Új ügyfeleket tudnak hozni
1. GYORSABB FEJLŐDÉS
Az utánkövetés alapozza meg azt, hogy tovább fejlődjél, hiszen a visszaigazolások, a visszajelzések további lehetőséget adnak arra, hogy jobbá váljál.
Így alakult ki nálam a havi konzultációs lehetőség, ami már nem is utánkövetés, hanem folyamatos tanácsadás.
2. STABIL KAPCSOLAT
Egy óriási bizalom növelő, erősítő lehetőség. Hiszen ha valóban úgy is teszel, ahogy ígérted, akkor egészen másként fognak rád tekinteni. Azt fogják érezni, hogy te tényleg törődsz velük. Tényleg érdemes volt velük dolgozniuk, tőled vásárolniuk.
3. HOSSZÚTÁVÚ EMLÉKEZÉS
Mivel az embereket rengeteg hatás éri és mint a lepkék a virágoknál, röppennek egyik szolgáltatótól a másikig, egyik kereskedőtől a másikig. De ha te utánköveted az ő vásárlásukat, akkor hosszabb ideig fogsz a tudatukban maradni, hiszen újra és újra felidézed bennük a pozitív élményüket veled kapcsolatban.
4. TOVÁBBI INFORMÁCIÓK ÁTADÁSA
Ilyenkor nem csak te hallasz róluk, hanem ők is rólad. Hiszen ha jó kapcsolatot ápolsz, akkor visszakérdeznek, hogy és mi van a ti cégetekkel, így könnyedén értesülhetnek a fejlesztéseidről, újdonságaidról. Ez pedig oda vezet, hogy könnyebben jut eszükbe, ha valaki másnak is megoldást tudsz nyújtani és máris tovább tud ajánlani.
A lényeg pedig az, hogy ez az egész tervezhető, előkészíthető, ütemezhető.
Gondolj bele, egyszerűen csak megígéred vagy tájékoztatod az ügyfeleidet arról, hogy időszakonként keresni fogod őket.
Ezzel is bizonyítva, hogy neked nem csak addig fontosak, amíg igénybe veszik a szolgáltatásodat, hanem utána is.
Nyilván az a legjobb, ha tudod, hogy mit fogsz ilyenkor tőlük kérdezni, és nem csak megkérdezed, hanem a válaszaikat feljegyzed. A kapott válaszok pedig, ahogy az első pontban említettem, lehetőséget adnak arra, hogy további szolgáltatásokat találj ki, vezess be, vagy megerősítést kapjál a jelenlegi szolgáltatásodhoz kapcsolódóan.
HA TE IS SZERETNÉD ELKEZDENI AZ UTÁNKÖVETÉST, AKKOR ÜLJ LE ÉS TERVEZD MEG:
1. Milyen ügyfeleket fogsz utánkövetni? Az összeset? Vagy csak olyanokat, akik meghatározott összeghatár felett vásároltak? Vagy akik bizonyos szolgáltatásokat vettek igénybe?
2. Milyen időközönként fogod felkeresni őket? Meddig fogod őket utánkövetni?
3. Miket fogsz tőlük kérdezni?
4. Milyen formában történik a megkeresés? E-mail? Telefon? Személyes?
5. Milyen bevétel növekedést fogsz ettől elvárni?
6. Ki fogja ezt csinálni?
7. Mit is kell pontosan tenni? Hova rögzíted a kapott válaszokat?
8. Mennyi pénzt szánsz erre?
9. Mikor kezded el?
Az utánkövetéssel szemben a legnagyobb kifogás az szokott lenni, hogy nincs rá idő, ember, pénz. Vagyis nincs erőforrás rá. Én megfordítanám a dolgot. Lehet, hogy azért nincs idő, ember és pénz, mert nincs utánkövetés?
De ha van az új ügyfelekre idő, ember és pénz, akkor egyszerűen csak másként kell ütemezni a feladatokat, kiegyensúlyozottabbá kell tenni a fókuszt.
Azt gondolom, hogy az utánkövetés csak szemléletbeli kérdés. Hiszen a vállalkozók alap szemlélete az, hogy legyenek új vevők. De közben pedig azért is panaszkodnak, hogy nehéz új vevőket szerezni. Ugyanakkor a régiekkel meg nem foglalkoznak. Egy kicsit ellentmondásos ez számomra.
Igen valóban kell hozzá erőforrás. De vajon mi másból származna a fejlődés, ha nem abból, hogy erőfeszítéseket teszünk érte.
Visszatérve a 9. kérdésre. Remélem tudod rá a választ. Segítek. 2 betű!
Mi a véleményed a témáról?
Ha tetszett ez a rész, akkor nyomj egy lájkot.
Kihagytam valamit? Nem értesz valamit? Másként gondolod?
Véleményedet vagy kérdésedet írd meg kommentben.
Fontosnak tartod? Hasznosnak találod?
Ha úgy érzed, hogy ezekre az információkra szüksége van az ismerősödnek is, akkor oszd meg velük.
Neked is van kérdésed?
Ha azt akarod, hogy a te kérdésed is szerepeljen a #KeddiKérdésben, akkor csak küldd el nekem az info@uzletimodellek.hu címre.
VIDD MAGADDAL A BEJEGYZÉST
Ajánlott bejegyzések:
A bejegyzés trackback címe:
Kommentek:
A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.
