A hosszútávú üzleti eredmények egyik fontos eleme a termékpiramis. Vajon mit takar ez a kifejezés pontosan és hogyan kell felépíteni? A válaszomat ebben a posztban találod.
Mi az a termékpiramis?
A termékpiramis megmutatja, hogy egy vállalkozás kínálatának egyes részei hogyan épülnek egymásra. Egy cég hosszútávon nagyon nehezen tud sikeres lenni, ha csupán egy termékból áll a kínálata. Hiszen a vásárló egyszer azt megvásárolja és kész. Maximum néha újra vásárol belőle. Még akkor is igaz ez, ha például egy előfizetéses szolgáltatásról beszélünk. A cégvezető örül, hogy sikerült megkötni a szerződést és egy újabb ügyfél fizet neki havonta a szolgáltatásért.
De mi van akkor, ha az ügyfelek közül többen is hajlandóak lennének egy jobb minőségű vagy bővebb szolgáltatásért többet fizetni? Ha csupán egyetlen szolgáltatást kínál az ügyfélnek, akkor ezt a lehetőséget nem tudja kihasználni és pénzt hagy az asztalon.
Egy okos versenytárs ezt felismeri, kínál egy magasabb minőségű, bővebb megoldást és máris több pénzt tud begyűjteni hónapról hónapra az ügyfeleitől. Megteheti azt is, hogy az alap szolgáltatásának az árát lecsökkenti, hiszen minél többen fizetnek elő a belépő szintre, annál többen lépnek tovább a bővebb szolgáltatásra. Ilyenkor figyelni kell, hogy az ügyfelek hány százaléka vált a magasabb lehetőségre, és ennek eredményeképpen kalkulálni a belépő termék árát.
Erre jó példa a Skype. Ez az internet alapú telefonálást biztosító szoftver óriási felfordulást okozott 2003-ban. Ugyanis odáig elmentek, hogy nem csupán lecsökkentették a belépő szolgáltatásuk árát, hanem egyenes ingyen adták és adják azt azóta is. Tehát kapunk egy szolgáltatást tőlük teljesen ingyen. Ez azért éri meg a Skype-nak, mert megjelent a SkypeOut szolgáltatás, aminek segítségével vezetékes vagy mobil telefonokat hívhatunk fel. Csakhogy a SkypeOut már fizetős szolgáltatás. Pontosan tudják, hogy az ingyenes felhasználók milyen arányban váltanak a SkypeOutra, és ez a váltás lehetővé teszi, hogy az alap szoftvert ingyen kapjuk.
Miért van szükséged neked is termékpiramisra?
Gondolj bele, ha van olyan ügyfeled, aki hajlandó lenne neked többet is fizetni, ha egy jobb, nagyobb, gyorsabb, hatékonyabb, bővebb terméket vagy szolgáltatást nyújtanál és te ezt nem adod meg neki, akkor ez az ügyfél nem csak csalódott és elégedetlen lesz, hanem azonnal el is pártol tőled, ha lát valahol az ő problémájára vagy igényére megoldást. Ezen felül a bevételeidet sem maximalizálod. Ha van egy jól átgondolt és kialakított termékpiramisod, akkor olyan leszel, mint a híres zenebohóc, Eötvös Gábor, aki mindig tud valami újat mutatni, mert "van máááásik" megoldásod, és ennek segítségével sokáig az értékesítési folyamatodban tudod tartani az ügyfeledet.
Ritka eset, hogy egy top kategóriás terméket vagy szolgáltatást egyből el lehet adni egy új ügyfélnek. Helyette lépésről lépésre vezetjük a vevőt a piramis egyes lépcsőfokain egészen a legértékesebb és egyben a legdrágább kínálatunkig. Remélem figyeltél mit írtam - a LEGÉRTÉKESEBB kínálatunkig! Ugyanis a piramis rendezési elve az, hogy az aktuális szint értékesebb az ügyfél számára, mint az alatta lévő.
A termékpiramis szintjei
A potenciális ügyfeleink csupán 3%-a akarja azonnal megvásárolni az általunk kínált megoldást. 7 százalékuk érdeklődik a piacon. A lehetséges ügyfelek 30%-a tudja, hogy van egy ilyen igénye vagy problémája, de nem tesz érte semmit, egy másik 30 százalékuk nem is tudja, hogy van ilyen problémája, és a maradék 30% rengeteg kifogást tud felsorolni, hogy miért nem fog vásárolni tőlünk. Ezért a termékpiramisunk alján olyan elemek találhatóak, amelyek feladata, hogy felkeltsük az ügyfelek érdeklődését, behozzuk az üzletünkbe, weboldalunkra. Ezt tehetjük termékmintákkal, kóstolókkal, letölthető tudásanyagokkal, nyílt napokkal. Nagyon fontos, hogy attól, hogy ingyenes vagy alacsony áron kínáljuk, még a minősége és az értéke nem szabad, hogy alacsony legyen. Sőt jó, ha tükrözi azt a színvonalat, ahogyan mi működünk, dolgozunk és azt a minőséget, amivel bír a kínálatunk többi része. A belépő szint nem azt jelenti, hogy egy alap szolgáltatásunkat olcsóbban adunk oda. Ezzel a módszerrel azokat az érdeklődőket is odavonzzuk, akik a fő szolgáltatásunkat mindig olcsón akarják megvásárolni vagy nálunk, vagy valaki másnál. Helyette kínáljunk csak részmegoldást, ami gyorsan elfogy és a folytatásra motiválja őt. A belépő szint lehet ingyenes, mint a Skype-nál a szoftver, vagy az üzleti modell építésnél az ÜMÉ 1X1, de lehet fizetős is.
Ezután kínálhatjuk drágábban vagy már pénzért az alap termékünket, szolgáltatásunkat, amely oldja meg teljesen a problémát vagy elégítse ki a vágyakat, de ne akarjon ennél többet, ugyanis csak így tudjuk az extra figyelmet, időt és kiegészítést egy magasabb szinten kínálni, magasabb áron. Tehát ha a vásárlónak nem elég csupán annyi, hogy megoldódott a problémája, hanem jobb megoldást akar, akkor kínáljunk neki még magasabb áron egy bővebb és hatékonyabb terméket vagy szolgáltatást.
Például egy fotósnál:
1. szint - a csali:
1 napos kurzus ahol megtanítalak a saját fényképezőgépeddel fényképeket készíteni. Itt tényleg megtanulja használni a gépét, de rájön arra is, hogy ő soha nem lesz képes azzal a géppel és tudással olyan szép fényképeket csinálni, mint a fotográfus.
2. szint - alap szolgáltatás:
1 órás fotózás, aminek a végeredménye 10 retusált fénykép DVD-n, plusz további retusált képek vásárlása lehetséges.
3. szint - extra szolgáltatás:
Sminkes, fodrász, stylist, ruha biztosítása, a végeredmény pedig díszdobozban 40 retusált kép, nagy formátumban DVD-n.
Természetesen egy termékpiramis akár 10 szintből is állhat, ez csupán a vállalkozó kreativitásán múlik. Minél magasabb a piramis, annál hosszabb ideig maradhat benne egy vevő az értékesítési folyamatban és annál több bevételre tud szert tenni a vállalkozás ügyfelenként.
Egy egyszerű termékpiramis felépítése
1. lépés: Gondolkozz el rajta, hogy mi a problémája, igénye, vágya az ügyfeleidnek és ezt milyen alap szolgáltatással elégíted ki. Ez lesz a piramisod középső szintje.
2. lépés: Találd ki mi lehet az, ami csak elindítja a megoldás útján, amivel meg tudja tapasztalni a kínálatodat, de még nem fogja orvosolni a problémáját, vagy megtapasztalja, hogy ő egyedül, szakértelem nélkül képtelen javítani a helyzetén. Ez lesz a piramis alsó része.
3. lépés: Gyűjtsd össze, hogy milyen további vagy magasabb szintű a problémával vagy vággyal bírnak az ügyfeleid. Mit kínálhatsz nekik erre? Mivel lehet többet adni nekik, ami értékesebb számukra és így hajlandóak többet is fizetni érte? Ez lesz a piramisod csúcsa
Kérlek, mutasd be a hozzászólásoknál a fentiek alapján összeállított termékpiramisodat!
Tetszett a bejegyzés? Nyomj egy lájkot!
Ez a bejegyzés a decemberi 31-napos KIHÍVÁS keretén belül született. Amennyiben neked is van kérdésed az üzleti modell építéssel kapcsolatban és választ szeretnél kapni rá decemberben, írd meg a hozzászólásoknál vagy az info@uzletimodellek.hu címre.
További bejegyzések:
11. nap: Mikor kell módosítsak az üzleti modellemen?
10. nap: Mi az a 3 legfőbb jellemző, amivel egy kezdő vállalkozó rendelkezzen?
9. nap: Honnan tudom, hogy mit fejlesszek legelőször?
8. nap: Te kiket követsz Facebookon?
7. nap: 5 tipp hogyan dolgozz kevesebbet vállalkozóként
6. nap: A Télapó üzleti modellje
5. nap: Hogyan építsd fel a termékpiramisodat?
4. nap: 5 könyv, amit egy kezdő vállalkozónak ajánlok
3. nap: Hogyan ültessem át a gyakorlatba az üzleti modellemet?
2. nap: Honnan tudom, hogy jó-e az üzleti modellem, amit kitaláltam?
1. nap: Mi értelme kisvállalkozóként az üzleti modellemmel foglalkozni?
Ajánlott bejegyzések:
A bejegyzés trackback címe:
Kommentek:
A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.
